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        代理商如何选产品 - 公司动态 - 广东恒健制药有限公司

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        代理商如何选产品

        日期:2020-03-02

        目前,我国拥有众多的医药保健品生产企业,拥有众多的医药保健产品。面对企业琳琅满目的招商,作为医药代理商,我们该如何选择代理产品呢?


          首先,要选择好厂家。研发型厂家一般都是产品的发明人,是持有产品专利、批号的。该类厂家的产品一般疗效都非常好,对产品十分爱惜,有很强的产品自恋情绪,能够从长期利益考虑市场运作,并能与代理商真诚合作。此类厂家招商,基本上都是为了促使产品在全国市场上完成网络渠道建设,是代理商选择合作时安全系数最高的厂家。同时,这类厂家营销能力较差,代理价格偏高,代理条件也比较苛刻。如果此类企业能够聘用医药保健品业界的职业经理人,或聘用业界有实战经验的营销企划决策人,那么这类企业就是代理商合作的首选对象。研发型厂家又分为大、中、小型厂家。与大型厂家不同的是,中小型厂家的代理价格及条件比较优惠。营销型厂家是企划能力较低的代理商所喜爱的,这类厂家的产品有明显差异化的卖点,但是需要仔细辨认其卖点是否客观、有足够的支撑。营销型厂家对自己的营销方案及卖点也有自恋情绪,但其所提供的方案及卖点不一定适合当地市场。总经销型企业介于研发型厂家及营销型厂家之间,被称为“招商专业户”。这类企业一般都能提供一个完美的市场启动方案。选择这类企业一定要慎重,除非你有很强的企划能力及营销能力,否则安全系数很低。也许过上几个月,等全国市场极度萎缩,他们的很多承诺就不能兑现,没有写进合同中的口头承诺更是没有保障。总经销型企业可能存在3个危险因素:一是产品的原生产厂家实力很弱、人才匮乏,或者产品无市场开发价值,否则生产厂家不会轻易将一个好产品“卖”给别人。二是总代理买断该产品的总经销权之后,最大的愿望就是快速进行资金回笼,不从良性经营及长远角度考虑。三是产品生产厂家与总代理之间是简单的金钱关系,没有战略合作,很容易瓦解。生产型厂家有很多产品等待招商,产品数量少则几十种,多则百余种。这些产品涉及多个治疗领域,有的与市面上流行的品牌很相似。


          当然,在医药保健市场,代理商存活与发展的主要条件还是产品及自身的能力。实际上,没有任何一个厂家能保证其麾下的代理商100%可以存活并发展,也没有任何一个厂家旗下的代理商100%亏损。优秀的代理商做任何一个正规厂家的产品都可以获得很好的利润,原因就是自身的代理能力强。


          其次,看产品疗效和宣传力度。我们再来看看产品疗效与宣传成本之间的关系,任何一个代理商签署代理合约之后,都要进行市场运作。医药保健品市场运作最重要的因素之一就是宣传。产品宣传包括了广告及终端拦截等战术,而好的产品在宣传过程中是事半功倍的。所以,在代理产品这个环节上,要考虑产品疗效问题。产品疗效的好坏,将直接影响到宣传成本。因此,产品疗效是代理商选择产品的关键,疗效好的产品会增加回头客,也容易形成口碑传播。 


          上海一家公司代理了一种美容类保健品,以一零扣进货,但产品效果不显著。这家企业的老板把利润空间看得比疗效更重要,结果虽然自己拼命推广告、搞促销,每个月都有新顾客,但却没有回头客,因为产品疗效不显著。宣传促销一停,销售量就会下滑。为了上量,这家代理商每个月都必须做宣传,搞促销,企业获得的收益并不高。广州有一家公司的老板发现一种治疗类风湿的产品效果很好,于是就代理了这个产品,但代理价格为三五扣。老板认为,此产品虽然利润空间小,但患者一定会接受它,回头客一定多。于是,他不惜花资金进行前期推广,结果从第二个月起就实现了赢利,并且回头客很多,产品销量直线上升,企业也省去了连续做广告、搞促销的费用。当年,这家公司赢利100多万元。


          产品疗效是代理商选择代理产品的一个关键要素。老顾客的回头购买能摊薄宣传成本,口碑传播会使宣传促销作用倍增。因此,代理商在选择产品时,一定要重视产品疗效。对疗效不理想或不明显的产品,即使代理价格再低,代理商也不要将它纳入挑选的视线。否则,代理商只会像猴子掰玉米,掰一个丢一个,劳民伤财,结果经济效益却很差。 (CDT摘自医药经济报)

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